Kako se dobija tržišna utakmica

Nakon poslednjeg teksta i komentara da blogovi otvaraju dosta pitanja, a ne nude konkretan odgovor, daću neka moja razmišljanja iz iskustva.

Protokom vremena vinari osećaju naizmenično strast i borbu tokom proizvodnje i prodaje vina. Strast i borba su usko vezani dok se podižu vinogradi, pravi vinarija, vino, uvode tehnike koje su izmislili ljudi, radi zaštita kvaliteta i osiguranje količina vina. Konačno, borba vinara za tržište danas nije samo geografska, pa pitanje pristupa krajnjim potrošačima treba postaviti drugačije. Zbog toga ovi tekstovi na blogu pokušavaju potaknuti na razmišljanje, pri čemu se teorijska saznanja mešaju sa praksom na surovom tržištu vina.

U vreme kada je proizvodnja veća od potrošnje, svi uzgajivači imaju na umu samo jednu ideju: Kako izraziti jedinstvenost i biti shvaćen kao poseban i originalan? Zapravo, šta žele reći sa svojim vinom i po čemu se ono razlikuje od drugih?

Odgovore na ova pitanja neki su našli organizujući se u mala ili porodična preduzeća gde imaju ulogu proizvođača, voćara, vinara, trgovca, izvoznika... Oni brane svoj geografski i istorijski identitet i kao svoju specifičnost ističu identitet terroira. U marketing teoriji ovo zovemo marketingom vođenim proizvodom.

Drugi vinari odabrali su proizvodnju velike količine vina. Oni su deo lanca vrednosti velikih i moćnih finansijskih skupina čiji je cilj razviti poslovni model na jakim brendovima. Zato se na tržištu pojavljuju jake vinske marke. Tu orijentaciju prema marki i brendu u teoriji zovemo marketingom vođenom potražnjom.

Pitanja za razmišljanje su: Da li pomagati i uticati na potrošača vina nastavljajući tradicionalne metode prodaje, ili umesto toga vinu dati najbrže znakove zaštitnog znaka (brendirati ga) i time olakšati izbor potrošaču?

U svemu ovome ne zaboravimo e-poslovanje u vinskoj industriji i nova pravila koja zahtevaju direktnu komunikaciju s krajnjim potrošačem. Internet izaziva tradicionalne oblike marketinga, ali pitanje ostaje isto: kako vinari mogu stvoriti vrednost i pronaći svoje mesto?

Cilj ovih tekstova je pomoći vinogradarima i vinarima da o svemu ovome razmišljaju i da odgovore na pitanja šta žele i kako do toga doći, te kako izabrati strategiju koja vodi prema uspehu na tržištu.

Strategija je plan po kojem menadžeri pokušavaju povećati obim prodaje vina, zadovoljiti želje kupaca i ostvariti željene ciljeve. Strategija je pogled u budućnost da bi se procenilo tržište u godinama koje dolaze i na osnovu toga izabrao put kojim se ide.

Razumevanje uloge marketinga (koji obuhvata proizvod, cenu, promociju, distribuciju) i analitičkog koncepta pri razmatranju i donošenju odluka je proces upravljanja koji vodi ka uspehu.

Marketinške taktike su različite: smanjenje cene, različiti oblici promocije proizvoda koji ukazuju na različite koristi od proizvoda, pakovanje proizvoda u različitim novim količinama ili omogućavanje da proizvod bude dostupan na više novih lokacija.

Diskusija koju trebamo voditi je: Šta je bolje za dobit vinarije, da li odgovor leži u kvalitetu vina, ili u prodaji, ili u grožđu?

Strategijom odgovaramo na pitanje šta raditi, a taktika je odgovor na pitanje kako to uraditi. Na osnovu tih odgovora pravi se strategija poslovanja vinarije. Kada bi svima bilo jasno koja je prodajna strategija najbolja, koliki kapacitet proizvodnje vina trebamo postići, koliko različitih etiketa želimo (svesni činjenice da veća raspoloživost zaliha više košta), onda ne bi bilo nesporazuma koja je strategija najbolja.

Osim ako neko ne bi poštovao takvu strategiju.  |