Kako doći do svojih kupaca?

Naša vinarija je nova, mala, tek ulazi na tržište i sad se suočavamo sa pitanjem koje distributivne kanale da koristimo, kako do njih da dođemo, kako prodavati vino ciljanim kupcima? Izbor kanala distribucije predstavlja odabir kanala prodaje koji trebaju biti usklađeni sa odlukom o asortimanu, politici cena i promociji, pri čemu jasno je: izlazak na tržište je maraton, a ne trka na 100 metara.

Napravili smo znači kvalitetno vino (4P-proizvod), dobili smo nagrade na prestižnom AWC Vienna takmičenju, odredili smo cenu, i cenovno se pozicionirali (4P-cijena). Sada je na redu 4P-distribucija. Na našem tržištu je stvaranje kvalitetnog, čak izvrsnog vina neophodno, ali i nedovoljno jer postoji jako puno izvrsnog vina na tržištu. Zato je možda distribucija i najteža stvar o kojoj moramo razmišljati:

• Kako pozicionirati brend tako da bi kupci mogli odrediti šta je to što nas razlikuje od konkurencije?
• Kako tu razliku izraziti na smislen i motivacioni način za naše kupce?

Da bi naše vino učinili prepoznatljivim moramo misliti na emocionalne koristi, a ne na trgovinske. Uparivanje hrane i vina više nije jedino bitno, bitnije je gde, kada i s kime se uparuje vino i hrana. U kojem okruženju (virtualno ili stvarno) i ko učestvuje. Stvarni svet su barovi, restorani, vinoteke, maloprodaja, događaji, a virtualni su web stranice sa destinacijama za vino, internet događaji, mrežne zajednice, aplikacije gde kupci dele svoje iskustvo.

Odluka o izboru distributivnog kanala izuzetno je važna i ima dalekosežne posledice. Ako se pitate zašto, odgovor je jednostavan: lakše je menjati prodajni asortiman nego uspostavljeni kanal distribucije. Zato je važno je da se strategija distribucije poklapa s ponašanjem ciljnih kupaca vina, odnosno sa postavljenom misijom i vizijom vinarije, pozicioniranjem vina i vinarije na tržištu. Najčešći kanali:

• Veleprodaja i maloprodaja;
• Učesnici koji pružaju razne trgovinske usluge (špediterske, kontrola kvaliteta i kvantiteta robe, usluge skladištenja, organizovanje sajmova, komisione usluge itd.);
• česnici koji posreduju između kupaca i prodavaca (agenti, brokeri, komisionari i mešetari);
  
• Učesnici koji podržavaju promet (transportne firme, banke, osiguravajuće organizacije, organizacije za marketinške usluge, organizacije za oglašavanje i sl.);

Uvek je dobro raditi s barem jednim agresivnim distributerom jer on omogućava da vaše vino nađe put do svog kupca. Distribucija ima malu vrednost ako nisu stvorene nove porudžbine u maloprodaji.

Na Facebook i web stranici vinarije bitno je da postoji „online" kupovina, jer omogućava našim kupcima da stvarno kupe vino koje promovišemo što stavlja do znanja distributerima, restoranima, vinotekama da pomažemo u privlačenju kupaca našeg vina u njihov restoran tj. vinoteku.

Takođe treba razmišljati kako da se naša vina nađu tamo gde su se već okupili ciljani kupci? Kako ih potaknuti da naruče naše vino, na način koji uključuje trgovca kako bi prepoznali da radimo kao tim?

Naravno da je sve ovo teško izvesti i da retko kad sve bude ispravno prvi put ... Treba uložite vreme i resurse na ograničenom tržištu i onda se lagano širiti ka novim. U trenutku kada dokažemo svoj koncept na užem tržištu, tek tada ga možemo dalje širiti.  |